กลยุทธ์ช่องทางการจักจำหน่าย

1. จำนวนและระดับของตัวกลาง
=> ระดับของตัวกลางมากระดับ สำหรับ Mass Product หรือ ใช้ระดับของตัวกลางน้อยระดับ แต่ใช้
พันธมิตร มาช่วยก็ได้
=> ระดับของตัวกลางน้อยระดับ สำหรับ Niche Product
2. ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับตัวกลาง
=> พันธมิตร
=> ตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว (Distributor)
=> ค่าส่ง
Basic Channels è ผู้ผลิต => ตัวแทนจำหน่าย=> ค้าส่ง => ค้าปลีก => ผู้บริโภค
Producer Producer Producer
Customer Retail Wholesaler
Customer Retail
Customer
1. จำนวนและระดับของตัวกลาง
=> เวลาอธิบายเรื่องช่องทางการจักจำหน่าย ให้อธิบาย 2 เรื่อง คือ ระดับของตัวกลาง และความสัมพันธ์
=> ใช้ตัวกลางต่างระดับมากน้อยแค่ไหน และเหตุผลในการใช้ตัวกลางต่างระดับ คืออะไร
=> ถ้าใช้ตัวกลางต่างระดับมาก เพราะหวังผลต้องการกระจายเข้าสู่ตลาดลึก
=> ถ้าใช้ตัวกลางต่างระดับน้อย เพราะเป็นสินค้าเฉพาะกลุ่ม หรือเฉพาะพื้นที่ อาจขายตรงได้เลย
=> สินค้าที่มีราคาแพง และสินค้าอุตสาหกรรม จะใช้ตัวกลางต่างระดับน้อย เพราะสินค้ามีราคาแพง ต้อง
อาศัยข้อมูลข่าวสาร ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญ ทำให้ผู้ซื้อและผู้ขายต้องเจอกัน จะขายผ่านตัวแทนจำหน่ายไม่ได้
เนื่องจากไม่สามารถอธิบายคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ได้ดีเท่ากับผู้ผลิตโดยตรง
2. ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับตัวกลาง
=> ในเรื่องช่องทางการจัดจำหน่าย จะต้องมีความสัมพันธ์กับตัวกลางด้วย คือ จะหาพันธมิตรหรือไม่ถ้าหา
จะหาแบบไหน
=> เช่น ใช้กลยุทธ์พันธมิตร (Alliance) ช่วยในการขาย พันธมิตรช่วยในการจัดจำหน่าย เช่น คาราบาวแดง
ขึ้นรถเป๊ปซี่ขายให้
=> ความหนาแน่นของตัวกลาง จะมีกี่ร้านค้า ขึ้นอยู่กับสินค้านนั้ เป็นประเภทไหน เช่น สินค้าสะดวกซื้อ
จะต้องมีความหนาแน่นมาก ๆ ในแต่ละระดับ



รูปแบบการจัดจำหน่ายมี3 รูปแบบ คือ
1. รูปแบบหนาแน่น
(Intensive)
=> เพื่อกระจายสินค้าให้ออกไปในวงกว้างมากที่สุด
=> เหมาะสำหรับสินค้าสะดวกซื้อ ที่ลูกค้ามีแรงจูงใจ และสามารถ
ซื้อได้ที่จุดขายทั่วไป เช่น ขนมคบเคี้ยว ลูกอม
2. รูปแบบคัดเลือก
(Elective)
=> เพื่อกระจายสินค้าให้ออกไปในปริมาณที่เหมาะสม
=> เหมาะสำหรับสินค้าเจาะจงซื้อ หรือสินค้าที่มีราคาค่อยข้างแพง
เช่น รถยนต์
3. รูปแบบเลือกสรรเฉพาะ
(Selective)
=> เพื่อกระจายสินค้าให้ออกไปในปริมาณที่จำกัด
=> เหมาะสำหรับสินค้าเจาะจงซื้อที่มีความแตกต่างอย่างมากกับ
สินค้าทั่วไป มักเป็นสินค้าฟุ่มเฟือย